- (주)아이엘 사업설명회에서 베이비 스튜디오의 불황 극복 방안 제시 -

(주)아이엘(대표, 이주연 www.eyeel.net)이 지난해 12월10일, 대전 KTX 충남본부 덕수실에서 전국의 스튜디오 운영자를 대상으로 ‘아이엘 오픈 워크숍’을 개최했다. 워크숍은 폴더 매니지먼트 교육을 비롯해 시스템 보호 및 복구, 홈쇼핑 판매 전략, 홈페이지 제작 등 향후 아이엘 스튜디오가 나아가야 할 방향과 경영 방침을 설명하는 자리였다. 특히, ‘올해 1백50개 체인점을 확보해 공격적인 행보를 하겠다’고 밝힌 (주)아이엘의 이주연 대표는 국내 베이비 스튜디오 업계의 현황에 따른 불황 탈출 방안을 발표해 (주)아이엘의 경영 방침에 힘을 실었다. 다음은 이날 (주)아이엘 이주연 대표가 밝힌 ‘베이비 스튜디오의 불황 탈출 방법’을 요약, 정리한 것이니 불황으로 어려움을 겪고 있는 스튜디오 운영자들의 참고 바란다 - 편집자 주 -

강사 : (주)아이엘 이주연 대표


▲ (주)아이엘 이주연 대표

#1. 미니 압축앨범으로 패키지 상품의 차별화

만삭에서 돌까지가 베이비 스튜디오의 주요 촬영 상품군이다. 이중 돌 사진은 베이비 스튜디오 수익에 큰 몫을 차지한다. 그러나 대부분의 스튜디오가 돌 사진에 주목하지 않는다. 그럼 돌잔치 상품을 패키지로 구성해 보는 것은 어떨까? 친척들에게 선물하는 돌잔치 답례품으로 미니 압축앨범을 선택하는 것이다. 이는 기존 상품 패키지에 적은 금액으로 10~20권을 추가로 구성할 수 있다. 단 한 번의 편집으로 무한대로 제작할 수 있는 아이템으로, 소규모 투자로 상품화 할 수 있다. 또 이 상품은 무료 촬영 서비스의 대체품으로 활용할 수 있으며, 미니액자, 미니앨범, 열쇠고리 등 기존 상품의 식상함에서 탈피해 고객들에게 신선함을 제공할 수도 있다.
또한 다양한 이벤트와 연계해 미니 압축앨범 판매를 확대할 수 있다. 현재 경기가 침체되면서 사진 구매율이 급감하고 있다. 고객들은 백일사진을 끝으로 사진 촬영을 꺼려하는데, 이때 구매 욕구를 자극할 수 있는 이벤트를 제시하고, 미니 압축앨범을 소개해보자. 한가한 날이나 비수기를 이용해 기존 고객을 상대로 무료 서비스를 제공하거나, 방문 고객을 위해 인원 한정 선착순 이벤트를 진행하는 것도 스튜디오 매출을 올리는데 효과적일 것이다.
한편, 대부분 디지털카메라를 소지한 고객들은 셀프 스튜디오에 관심이 많다. 고객들이 직접 자신의 아이를 촬영해 볼 수 있도록 하루 쯤 스튜디오를 개방하거나 촬영 기법을 강의해 스튜디오를 알리는 것도 좋은 방법이다.

#2. 스토리텔링 앨범으로 다양한 고객 유치
새로운 상품 구성으로 스토리텔링 방식의 앨범을 제작해 전시해 보자. 많은 스튜디오가 이벤트를 진행할 때 액자나 사진을 부가적으로 제공하지만 앨범을 추가로 서비스하는 곳은 거의 없다. 이에 착안해 비용 부담이 적은 앨범을 만들어 고객에게 서비스하면 새로운 상품을 구성할 수 있다. 베이비스튜디오에서 흔히 촬영하는 백일·돌 사진 뿐 아니라 매년 촬영해 앨범을 만들어가는 적당한 가격대의 성장앨범 상품을 도입하는 것도 매출을 올리는 좋은 방법일 것이다. 이는 키즈용 앨범으로도 손색이 없다. 보통 카드사와 공동으로 진행하는 상품이나 촬영권 행사에서 제공하는 것은 대형 사진이다. 그러나 이런 사진들은 공간 활용도가 낮고, 실제로 추가 수익이 발생하지 않는다. 대신 다양한 형태로 촬영해 적절한 가격을 책정해 판매를 유도하는 것이 좋은 방법이다.
이런 방법은 새로운 고객층을 확보하는데도 활용할 수 있다. 학생들의 왕래가 잦은 지역이나 젊은이들이 모이는 곳에서 저렴한 프로필 촬영 등을 이용해 다양한 상품을 구성할 수 있는 것이다. 무엇보다 고객이 원하고, 사고 싶은 상품을 구성하는 것이 가장 중요하다.

#3. 초대장과 프로필 액자를 이용한 고객 창출
요즘엔 돌잔치용으로 초대장을 별도로 제작해 배포하는 경우가 많다. 이런 경향을 감안해 돌사진 촬영 후 20~40장 가량의 돌잔치 초대장을 서비스해보자. 촬영한 사진과 간단한 글귀를 삽입하면 저렴한 비용으로 초청장 제작이 가능하다. 초대장 뒤에는 ‘10~20% 할인’ 문구와 함께 스튜디오 이름을 새겨 넣으면 더 없는 홍보가 된다. 무료로 받은 초대장이 엄마의 지인들에게 배포되면, 이를 통해 새로운 고객이 형성되는 것이다. 또 액자에 보관할 것을 고려해 초대장을 5×7인치로 구성하면 액자 사진으로도 활용할 수 있다.
한편, 고객들의 시선이 자주 머무는 곳에 프로필 액자를 진열해보자. 고객이 제품에 대해 문의를 하면 ‘판매 상품이 아닌 서비스 상품’이라고 어필한다. 고가의 상품을 구매한 고객에게 3세 이상의 아이가 있다면 촬영한 사진 중 한 장을 흑백으로 출력해 프로필 액자로 제작해주면, 고객에게는 이 또한 색다른 상품이 될 것이다.

#4. 설문지로 내 스튜디오와 방문고객 성향 파악
설문지를 이용해 자신의 스튜디오와 고객의 성향을 파악해보자. 고객이 원하는 것은 무엇인지, 어떤 가격대를 희망하는지, 어떤 경로로 스튜디오에 방문했는지, 아기사진은 몇 컷 정도가 적당한지 등을 조사해 현재 내 스튜디오의 위치를 파악하는 것이 중요하다. 또 설문을 통해 소비자들의 예상 지출 금액을 파악해 고객의 소비 성향을 알아봄으로써 상담 시 높은 성공률을 보장받을 수 있다. 이 설문조사를 통해 가장 중요하게 파악해야 할 것은 내 상권에 가장 알맞은 상품이 무엇인지를 파악하는 것이다. 선호 가격 및 상품, 고객의 자녀수와 소득수준 등이 상품 구성에 지대한 영향을 미치게 되는데 실제 상품을 구성하고 가격을 책정할 때는 조금 높은 가격을 고객에게 제시하자. 그러나 명심할 것은 ‘고객은 특별한 아이템보다 예쁜 사진과 스튜디오의 친절에 주목한다’는 사실이다.
한편, 내 스튜디오를 방문한 고객이 다른 사람을 소개하는 것 역시 훌륭한 영업이다. 이에 스튜디오는 다른 고객을 소개한 고객 리스트를 확보하고 이들 고객에게 별도의 서비스를 제공하면서 관리해야만 입소문 효과가 연이어 발생한다는 점을 명심하자.


"설문지를 이용해 고객이 원하는 것은 무엇인지, 어떤 가격대를
희망하는지, 어떤 경로로 스튜디오에 방문했는지, 아기사진은
몇 컷 정도가 적당한지 등을 조사해 현재 내 스튜디오의 위치를
파악하는 것이 중요하다. 명심할 것은 ‘고객은 특별한 아이템보다
예쁜 사진과 스튜디오의 친절에 주목한다’는 사실이다. "



불황기 스튜디오 마케팅 10계명

“불황기에도 대박 상품은 존재한다.
생각을 바꿔 신규 고객을 확보하고 사업을 확장해야 한다”

1. 이익보다 매출이 우선이다.
불황기에는 매출을 최대한 유지하는 게 급선무다. 이익을 최소화하고 고객 서비스와 상품의 품질을 더 고급화해야 한다. 스튜디오에서 고객이 가장 원하는 것은 원본인데, 이때 이윤을 따지기 전에 판매가 이뤄지고, 돈이 들어오는 쪽에 비중을 두고 대응하는 것이 필요하다.

2. 5% 고객에 집중하라.
호황기에는 20%의 핵심 고객이 이익을 안겨준다. 그 동안 스튜디오에서는 이미 상품을 구매한 고객을 등한시 한 경향이 있다. 서비스를 받은 고객은 우리 스튜디오에 관심을 갖고 집중할 것이다. 이들에게 초대장 등을 서비스해 보라.

3. 인터넷 마케팅에 투자하라.
사람들은 불황일수록 인터넷에 더 많이 집중한다. 블로그나 카페 등을 활용하라.

4. 마케팅 비용을 함부로 줄이지 마라
불황이라고 무작정 마케팅 비용을 줄이지 말고, 불필요하고 낭비가 심한 비용을 잘 판단해야 한다. 무리한 비용 절감은 품질 저하로 이어지고 더 나아가 매출 감소의 원인이 된다.

5. 아이디어를 창출하라.
고객들의 관심사에 집중하고 아이디어를 창출하라. 분명히 불황에도 대박 상품은 있는 법. 새우깡, 초코파이는 예전부터 지금까지 여전히 대박상품이다. 이 상품들은 그 자리에 안주하지 않고 시대에 맞게 새롭게 각색되어 꾸준하게 사랑받고 있다.

6. 입소문 마케팅을 활용하라.
광고는 ‘나를 사주세요’라는 의미로 서서히 힘을 잃어가고 있지만, 홍보는 ‘나를 사랑해주세요’라는 의미를 지닌다. 스튜디오에 다녀간 사람들이 스튜디오에 대해 더 많이 얘기한다. 이를 위해 시간과 노력을 투자하라.

7. 단가를 낮추기보다는 하나를 더 줘라.
‘가격을 내리기보다는 하나를 더 주겠다’는 모 광고처럼 같은 가격에 앨범을 3권 더 주거나, 그 밖에 다양한 혜택을 주어라.

8. 주변 고객에게 더 신경을 써라.
내 스튜디오의 주변 상권 사람들과 친목의 시간을 가져라. 그들에게 할인 혜택을 주고 친목을 유지하면, 그들은 재방문하고 스튜디오의 또 다른 영업사원이 될 것이다.

9. 종업원의 사기를 높여라.
종업원의 사기는 고객에게 직접적인 영향을 끼치니, 직원들이 편안하게 일할 환경을 만들어주는 것이 중요하다.

10. 모든 일에 선택과 집중이 필요하다.
우리 스튜디오가 어떤 스튜디오며, 고객층은 누구인지를 정확히 파악해야 한다. 설문지를 이용해 우리 스튜디오의 위치를 파악하고, 올바른 상품 구성안을 세워보자.


취재 / 연정희 편집장
정리 / 이효정 기자