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작성자 : 연정희 편집장 |
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“‘동원 LDD 캐리어’는 동원디지탈의 정열과 혼을 담은 기계로, 우리 회사에선 ‘물건을 파는 것이 아닌 기술을 판다’고 생각하며 영업을 합니다”
- 동원디지탈의 김문기 대표를 만나 이 회사만의 영업 전략과 앞으로의 사업계획을 듣는다 -
이미 사진시장은 아날로그이미지에서 디지털이미지로 전환된 상황이지만, 많은 현상소들은 부족한 자금력과 어떻게 변화할지 모르는 사진시장의 미래에 대한 불안함에 기존의 아날로그QS 장비를 사용하고 있는 실정이다. 동원디지탈은 이런 틈새시장를 공략해 디지털미니랩 장비보다 가격은 훨씬 저렴하면서 아날로그QS 기계에 부착만 하면 디지털이미지를 출력할 수 있는 캐리어 장비를 중국 두가오 사에서 수입해 지난 2005년 1월부터 전국의 현상소에 판매하고 있다. 이에 본보에서는 동원디지탈의 김문기 대표를 만나 이 회사만의 영업전략과 앞으로의 사업계획을 들어보았다. - 편집자 주 -
▲ 동원디지탈 김문기 대표
■ 동원디지탈에서 국내 공급하는 ‘LDD 캐리어’의 종류는 몇 가지이며, 제품 각각의 특징을 소개 부탁드립니다.
“9백99만 원, 1천2백만 원, 1천5백만 원 세 가지 모델이 있습니다. 처음에는 9백99만 원의 한 가지 모델만 판매를 하다가 고객에게 다양한 선택의 권리를 주기 위해서 2가지 모델을 추가해서 판매하고 있습니다. 한 가지 모델만을 판매하면 판매자는 그 기계의 단점은 무시하고 장점만을 소비자에게 강조하게 됩니다. 올바른 판매 방식이 아니라고 생각합니다. 9백99만 원에 판매되는 캐리어는 ‘동원 LDD 캐리어’로 8×10 인치까지 출력이 가능하며, 3×5인치 기준으로 출력속도가 시간당 1백40매에서 1백80매입니다. 가장 무난한 보급형 캐리어입니다. 1천2백만 원에 판매되는 캐리어는 ‘NEW LDD’로 8×10 인치 사이즈까지 출력이 가능하면서 시간당 2백50~4백매까지 출력이 가능합니다. 가격대비 성능이 우수한 실속형 캐리어입니다. 1천5백만 원에 판매되는 캐리어는 ‘SUPER LDD-PLUS’로 시간당 2백50~4백매 정도의 출력속도를 보이며 최대 11R 사이즈까지 출력이 가능합니다.”
■ 같은 캐리어인데 업소마다 출력된 이미지의 품질이 다른 이유는 무엇입니까?
“같은 쌀, 같은 물로 밥을 해도 누가 했느냐에 따라 밥맛이 다릅니다. 같은 캐리어라도 설치하는 과정 때문에 품질에 많은 차이가 날 수 있습니다. 먼저 지역마다 전기가 조금 다르기 때문에, 저희는 LDD 캐리어를 설치하기에 앞서 그 업소에 전기가 얼마만큼 일정하게 들어오느냐를 먼저 점검합니다. 그리고 주파수에도 캐리어가 영향을 받기때문에 정확한 설치장소를 찾아냅니다. 이런 기본적인 세팅조건을 맞춘 후 경험에 의한 영상모드, LCD 패널의 위치, 자외선 검출문제 등을 조정합니다. 캐리어는 출력속도를 빠르게 하면 사진의 품질이 떨어지고, 사진의 품질을 높이면 출력속도가 떨어집니다. 우리 회사는 콘트라스트가 살면서 출력속도 또한 빨라지는 기술을 사용하고 있습니다. 그 점이 ‘동원 LDD 캐리어’가 다른 제품과 다른 점이라고 생각합니다.”
■ 동원디지탈 ‘LDD 캐리어’의 주 판매대상은 어느 곳이며, 그 이유는 무엇입니까?
“지금 미니랩을 사용하고 있는 현상소를 대략 3천여 업소로 추정하고 있습니다. 그중 디지털미니랩을 사용하고 있는 곳이 1천7백여 업소, 폐업을 할 것이라고 예상되는 곳이 3백여 업소입니다. 남아있는 1천여 업소 가운데 캐리어를 사용할만한 현상소는 5백여 곳으로 보고 있습니다. 원래는 정통 디지털미니랩 기계를 구입해야 되지만 현재 사진시장 경기가 어려울뿐더러 디지털사진의 물량도 적고 앞으로 사진시장이 어떻게 변할지 불안해하시는 분들에게 캐리어를 사용해 보실 것을 말씀드립니다. 지금 장사가 잘 안된다고 가만히 계실 수는 없고, 그렇다고 가격이 비싼 디지털미니랩을 구입하기 부담스러워 하시는 분들이 ‘LDD 캐리어’를 구입해서 2~3년 정도를 사용한다면 절대 손해를 보는 일은 없을 것입니다.”
■ 마케팅을 하면서 가장 중점을 두는 부분은 무엇입니까?
“지난 3월에 ‘동원 LDD 캐리어’를 가지고 대전의 한 전시회에 나갔습니다. ‘동원 LDD 캐리어’를 처음 공개하는 자리였습니다. 주변에서 ‘저 제품 왜 나왔냐’는 시선으로 바라봤습니다. 그때는 이미 타 회사의 캐리어 제품들이 한창 인기를 얻고 있던 때였고 우리 회사 제품은 깡통이라는 소문이 돌고 있었습니다. 그런데 막상 사진을 출력하기 시작하니까 저희 부스에만 사람들이 몰리기 시작했습니다. ‘LDD 캐리어’의 출력 속도와 품질에 다들 놀라셨습니다. 동원디지탈은 9백99만 원에 판매하는 기계라고 9백99만 원 어치의 기술로 기계를 설치해 드리는 것이 아니고, 5백만 원에 판매하는 기계라도 우리 회사의 모든 노력과 힘을 기계에 쏟아 부어야 한다고 생각합니다. 그래야 고객과 회사가 같이 살아남는 길입니다. 저희는 물건을 파는 것이 아니고 기술을 판다고 생각합니다. 그런 의미로 고객들에게 ‘사용하시다가 혹시 맘에 들지 않으면 반품을 받는다’고 말합니다. 그만큼 우리 제품은 ‘정열과 혼을 담은 기계’라고 생각합니다. 그리고 우리 회사에선 소비자의 한숨소리에 귀를 기울이는데 주력하고 있습니다. 고객이 한숨을 쉬면 그 여파로 인해 그 회사는 잘되지 않기 때문에 고객이 무서운 줄 알고, 한숨소리가 나지 않게끔 하는데 신경을 쓰고 있습니다”
■ 동원디지탈 ‘LDD 캐리어’ 제품 마케팅에 있어 어려운 점은 무엇입니까?
“초창기에 있던 캐리어 유통업체들이 영업을 하면서 샘플을 출력할 때는 품질이 좋은 사진이 나왔습니다. 그런데 현상소에서 실질적인 작업을 할 때는 샘플만큼 사진의 품질이 나오질 않았습니다. 그러면서 유통업체는 애프터서비스도 잘 안 해줬습니다. 그러다 보니 캐리어 제품에 대한 불신이 심해져서 현상소의 80% 이상이 ‘캐리어가 나쁘다’는 인식을 갖고 있었습니다. 그런데 저희가 ‘LDD 캐리어’를 수입하면서 테스트를 해보니까 설치하기는 굉장히 어려운 반면에 품질은 정통 디지털미니랩 이상의 품질이 나왔습니다. 이런 점을 고객들에게 인식시키는데 굉장히 어려웠습니다. ‘예전 다른 회사 제품과 똑같겠지 뭐’라고들 하십니다. 그러면 우리 회사에선 ‘한 달 사용해보시고 마음에 안 드시면 다시 돈을 돌려드리겠다’고 했더니 ‘어떻게 믿냐’고 하십니다. 그래서 법원에 가서 공증을 해 드린 적도 있습니다. 또한 ‘동원 LDD 캐리어’를 사용하는 고객분께 한 달이 지난 다음에 전화를 해서 ‘반품 하시겠습니까?’라고 물어보면 ‘잘 쓰고 있는데 왜 전화했냐?’고 하십니다. 우리 회사가 LDD 캐리어를 판매하면서 공증을 한 것만도 4건이나 됩니다.”
■ 동원디지탈 ‘LDD 캐리어’ 작업 시 주의해야 할 점이 있다면, 무엇입니까?
“두 가지를 부탁드립니다. 첫 번째는 제품을 떨어뜨리지 말라는 것입니다. 캐리어는 아날로그QS와 연결과 분리를 해야 하는 제품입니다. 그런 작업을 하시다 제품을 떨어뜨리면 치명적인 결함이 올 수 있기 때문에 떨어뜨리지 않도록 주의가 필요합니다. 두 번째는 캐리어가 설치된 컴퓨터는 인터넷에 연결하지 말라고 주의를 드립니다. 인터넷에 연결해서 사용하다 바이러스가 침투돼서 속도가 느려지면 재설치를 해야합니다. 재설치를 하는데 1박 2일이 걸립니다. 현상소는 그 시간만큼 작업을 할 수 없기 때문에 영업에 손해를 보게 됩니다. 만일 데이터를 인터넷으로 받았으면 바이러스를 체크한 다음에 옮겨서 사용해야 합니다.”
■ 마지막으로 동원디지탈의 향후 사업계획을 소개 부탁드립니다.
“앞으로 2~3년이 지나면 국내 아날로그QS나 디지털미니랩 장비시장은 포화상태가 될 것으로 예상합니다. 그때는 기존의 장비를 업그레이드하거나 교환하는 시기가 될 것입니다. 동원디지탈은 그 흐름에 맞춘 영업을 국내 시장에서 하면서 러시아, 우즈베키스탄, 필리핀, 인도, 파키스탄 등의 캐리어가 필요한 나라에 타 캐리어업체보다 뛰어난 기술력과 노하우를 가지고 진출할 계획입니다. 그 시장에서도 이기려면 지금 국내에서 사용하고 있는 시스템 능력, 기술을 그대로 적용해야 합니다. 현재 우리 회사에선 아프리카, 인도의 바이어와도 거래를 하고 있습니다.”
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